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Robert Laub

Managing Partner Agentur eder

“Echten Mehrwert schaffen Partner und nicht Lieferanten”
– Robert Laub, Managing Partner Agentur eder

Diese Aussage las ich neulich auf der Website eines Mischkonzerns in der Fertigungsindustrie, die vordergründig mit unserer Dienstleistungs-orientierten Agenturwelt wenig Gemeinsamkeiten hat.

Die Headline stand wochenlang immer wieder vor meinem inneren Auge und schrie mich an, darüber nachzudenken, was eigentlich „Lieferant“ oder „Partner“ insbesondere unter den Rahmenbedingungen eines von Corona geprägten Geschäftsjahres bedeutet.

“Basiert eine Geschäftsbeziehung eher auf einer Kunden-Lieferanten-Beziehung oder doch auf einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit?”

Wenn man Corona (oder besser gesagt den von der Pandemie ausgelösten Veränderungen in der Welt) überhaupt etwas Positives abgewinnen kann, dann die katalytische und subjektivistische Trennung von nahezu allen Lebensbereichen in persönlich „wichtig“ und „unwichtig“.

Das fängt im privaten Bereich, bedingt durch Kontaktreduktion, neu zu bewertende (oder überbewertete?) Freundschaften an und hört eben im unternehmerischen Alltag bei der Fragestellung auf, ob eine Geschäftsbeziehung eher auf einer Kunden-Lieferanten-Beziehung oder doch auf einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit basiert.

“Lieferant will keiner sein und jeder Kunde beansprucht bei Nachfrage geradezu selbstverständlich, dass es bei der Zusammenarbeit um Partnerschaft geht.”

Sind wir doch mal ehrlich:
Lieferant will keiner sein und jeder Kunde beansprucht bei Nachfrage geradezu selbstverständlich, dass es bei der Zusammenarbeit um „Partnerschaft“ geht. In der Realität sieht das leider erheblich anders aus. Es geht hier vordergründig nicht um das Problem des „Dienst-leistens“ aus Sicht eines „Lieferanten“ und der damit vermeintlich automatisch zugewiesenen Rollenverteilung. Vielmehr lohnt sich ein Blick auf die Zusammenarbeit auch aus Kundensicht. Ist die Geschäftsbeziehung vermeintlich nur aus Kostengründen zustande gekommen, kann zurecht von einem Lieferanten gesprochen werden. Schwieriger wird die Sachlage dann, wenn neben dem „besten Preis“ eben noch das vielgerühmte beste „Preis-Leistungsverhältnis“ eingefordert wird, gepaart mit nahezu übernatürlich empathischen und teils diffusen Aufgabenstellungen wie „Innovation“, „Unterstützung“, „Optimierung“, „Mehrwert“ und natürlich die allseits beliebte „Flexibilität“.

Es geht wohlgemerkt nicht um die alte Jammerei, der Preis sei so schlecht, dass die zusätzlich geforderten Soft-Skills allein aus Kostengründen nicht geleistet werden können. Aus Kundensicht muss die Frage gestellt werden, ob die Zusammenarbeit eben ausschließlich auf „Preis“ basiert und damit letztlich auch nur ein „Lieferant“ gesucht wird. Oder eben doch neben den preislichen Aspekten auch weitere Fähigkeiten gefordert sind, die sich gegebenenfalls auch nicht konkret in ein Lastenheft gießen lassen. Und das sollte dann der Moment sein, in der ein Kunde nach einem Partner sucht, mit dem die Zusammenarbeit von offener Kommunikation, Austausch, Mut, Vertrauen und beiderseitigem Respekt geprägt ist.

“Und das sollte dann der Moment sein, in der ein Kunde nach einem Partner sucht, mit dem die Zusammenarbeit von offener Kommunikation, Austausch, Mut, Vertrauen und beiderseitigem Respekt geprägt ist.”

Die Pandemie und der Umgang mit den ökonomischen Folgen haben im abgelaufenen Geschäftsjahr sehr eindrücklich gezeigt, welche Kunden zur gemeinsamen Bewältigung der Krise Partner suchen und wer durch Lieferanten versucht, erfolgreich durch die Corona-Zeit zu kommen. Da die wirtschaftlichen Auswirkungen der Pandemie noch weit über das Jahr 2021 hinaus spürbar sein werden, ist die Wahl einer Partnerschaft in den meisten Fällen zur Lösung der Herausforderungen alternativlos.

Letztlich ist gegen die Rolle eines Lieferanten nichts einzuwenden, wenn diese eben genau auf die Lieferung von Waren und Leistungen begrenzt ist und als solche auch klar kommuniziert wird.

Suchen Sie jedoch technisch innovative Lösungen, Unterstützung bei komplexen Problemstellungen, Optimierung von Qualität, Prozessen, Kosten und damit letztlich zusammengefasst echten „Mehrwert“, sollten aus Lieferanten wichtige „Partner“ werden!

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